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大天然的力量——世界精华，，，日月精灵
——昭通晶灵宝石有限公司品牌策着手记

项目布景
昭通晶灵宝石有限公司，，，品牌简称“晶灵”，，，英文为“CHENIM”，，，是全国最大的水晶风水文化品牌，，，在亚洲最大的购物广场正佳广场占有全国最大的水晶旗舰店。。。晶灵公司的水晶来自巴西，，，结合中国的金木水火土相生相克的五千年文化，，，选取意大利的前沿设计共同水晶的能量，，，让水晶出现唯一无二的美，，，纵情开放。。。
晶灵已经在昭通、、、拉萨、、、珠
、、、汉中、、、北京、、、上
、、、天津、、、重庆、、、荆门、、、石嘴山、、、乐山、、、 武汉、、、长沙、、、资阳、、、岳阳、、、大理、、、呼和浩特、、、包头、、、乌鲁木齐、、、郑州等城市开设分店数百家，，，并荣获广东省金银首饰30强，，，同时被广东省金银珠宝检测中心、、、广东省质量监督珠贵重金属产品监测站、、、广东省珠宝鉴定所等权威机构评为信得过单元。。。

面对挑战
晶灵2003年成立，，，经历了十个年初，，，目前企业发展进入了瓶颈期，，，面对破局、、、重塑、、、发展三大问题：：
破局 —— 严重同质化的市场竞争格局下的得救战术与更生问题
重塑 —— 老品牌若何焕发新的性命力，，，形成个性化的品牌感情价值并获得消费者的高度认同
发展 —— 若何形制品牌的差距化路线并获得急剧的发展，，，从众多的品牌中破围而出
 

 

突破瓶颈，，，重获新生
晶灵若何能安全度过瓶颈期？成功突破则可进入越发辽阔的发展空间，，，重获新生。。。88038威尼斯检测将在接下来的策动中，，，萦绕着品牌定位、、、品牌形象塑造、、、定位下的品牌占位与发展战术问题进行分解，，，通过精准定位增长品牌的价值，，，寻找晶灵的精华地点，，，将晶灵面对的三大问题逐个击破。。。

市场洞悉
国外的水晶市场发展优良，，，它们有优质的产品、、、壮大的品牌、、、宽泛的学识、、、服务技术精湛的竞争优势，，，以施华洛世奇（SWAROVSKI） 、、、巴卡拉（BACCARAT） 、、、Kosta Boda三大巨头为主，，，交易额根基上垄断了整个国外市场。。。我国水晶产业在有十多年的发展史，，，功夫短却速度惊人。。。
1、、、行业近况
? 水晶市场发展迅猛，，，市场远景辽阔
我国水晶行业发展功夫不长，，，但速度却惊人。。。就广东而言已迅速发展到几千家水晶企业，，，销售额突破50亿元人民币；；；在上海的水晶一条街，，，短短几个月的功夫里就已有40多家水晶企业入驻。。。水晶比钻石更便宜，，，比翡翠的色彩更丰硕，，，格局多样，，，深受时尚一族的喜欢。。。且我国经济高速发展，，，人民生涯水平不休提高，，，越来越多的人买得起水晶，，，水晶不再是贵族的专属。。。
? 国内品牌定位：：，，，同质化景象严重
国产水晶品牌有清澈的定位与方向的不多，，，多以时尚为品牌调性，，，尚处于市场索求期。。。整个水晶行业处于高度同质化，，，中端品牌同质化严重，，，高端品牌与中端品牌差距大，，，低端品牌尚不成气象。。。国内水晶行业没有出格凸起的品牌，，，行业面对发展的新挑战。。。
? 无国产辅导品牌，，，品牌发展之路势在必行
目前在国内较大的水晶品牌有水晶坊珠宝饰品有限公司、、、宜雅艺术品公司、、、海龙水晶 ，，，“来路货”施华洛世奇水晶凭借广为流传的名望，，，精湛的切工在中国国内水晶市场也占有一席之地。。。但没有凸起的国产辅导品牌，，，在同质化的市场环境之下，，，晶灵品牌只需稍向前一步，，，就很容易从众多品牌中跳出来
！品牌发展之路是晶灵品牌在群雄角逐中的制胜法宝。。。
? 销售渠道单一，，，以连锁加盟为主，，，网络市场空缺大
水晶行业品牌渠道单一化发展，，，各人都集中在连锁加盟这条道上走，，， 而网络市场则刚刚起步，，，更无辅导品牌，，，若能像钻石小鸟一样，，，线上线下相结合，，，网陆双栖向前发展，，，则会获得更大更快发展，，，不至于像今天一样在同质化竞争的格局中挣扎发展。。。

竞争格局
目前国内水晶行业无辅导品牌，，，中小品牌林立，，，竞争强烈却出现高度同质化的竞争格局。。。其中水晶坊珠宝饰品有限公司、、、宜雅艺术品公司、、、海龙水晶 ，，，施华洛世奇水晶四大企业较为凸起，，，但除了施华洛世奇，，，其他三个企业的竞争优势不是出格显著。。。
我国的水晶市场还没有真正打开，，，品牌概念不强烈，，，品牌忠诚度较低。。。水晶产品以心灵追求为主，，，好多品牌赋予产品心灵上的寄托。。。

竞争下的机遇
? 单一渠道VS线上线下双向结合
水晶行业品牌渠道单一化发展，，，以连锁加盟为主。。。网络营销是目前的贸易发展趋向，，，而水晶行业网络市场起步晚，，，市场空缺大，，，更无绝对的辅导品牌。。。如晶灵品牌能突破镣铐，，，线上线下双向结合，，，必能给品牌带来更大的飞跃。。。
? 设计是时尚品牌发展的魂灵
人类首先是视觉动物，，，而后才是感情动物。。。国际上的大品牌无时无刻在为设计而致力，，，设计是他们的魂灵，，， 并不休通过设计来为品牌提高附加价值。。。目前国产水晶品牌对设计器重度不够，，，并且也没有这个力量。。。将来水晶产品的竞争性质上还是要落到产品之上，，，所以设计将会是水晶产品得以更好发展的底子，，，也是整个行业发展的原动力，，， 施华洛世奇就是最好的例证。。。整个行业的设计尚处于仿照与复制阶段，，，不足原创动力的高水准设计文章，，，产品的附加价值极低。。。晶灵若能将“水晶产品设计”放到公司战术去思考，，，将会获得持久的发展
！并且品牌也能够向上走，，，品牌附加价值将更高
！

消费者洞察
1、、、确定指标市场
走访晶灵专卖店
为了更清澈地相识晶灵的近况，，，88038威尼斯检测走访了位于昭通的晶灵所有专卖店，，，访谈店员，，，以便更深刻地发现问题，，，为接下来的策动工作做筹备。。。
调研情况如下：：
? 各个店铺售话术、、、团队造就比力好。。。但不是每个店员都能纯熟、、、有分寸、、、有条理、、、适当益处的利用88038威尼斯检测销售话术。。。没有副店长，，，容易造成治理真空。。。
? 店铺托管之前和托管后，，，销售能力整体降落。。。
? 店铺灯光不够明亮，，，产风致式、、、品类不丰硕，，，不够美观，，，雕工差。。。销售话术、、、店面设计、、、产品，，，与竞争敌手没有差距化。。。
? 店内设计，，，没有思考营销环境的需要。。。矮柜少，，，部门展柜高度不相宜。。。产品和顾客的亲热感不及。。。
? 成交客户是20—35岁居多，，，占90%以上。。。水晶手链是重要成交产品，，，占到75%—80%；；；成交原因：：理论类话术占50%，，，产品美丽20%，，，其它30%。。。
? 进店率不高，，，成交率低。。。顾客进店随机性占95%以上。。。直接进店不到5%。。。进店的顾客傍边，，，在店内停顿3分钟以下的占50%；；；停顿3—10分钟的占30%，，，停顿10分钟以上的只有15%；；；有5%晶灵顾客，，，在店内停顿15-20分钟以上。。。这部门顾客占到成交顾客90%。。。险些80%的顾客没有坐下来。。。30%的顾客，，，进店后一分钟内脱离。。。
? 促销活动力度不够，，，只停顿在大局。。。
? 积分卡并没有阐扬很重要的二次消费和反复消费的作用。。。

2、、、 确定指标消费者
水晶是一种身份的象征，，，同时也通报着一份美好的生理欲望。。。88038威尼斯检测经过缜密的市场调查，，，将指标消费者确定为两类。。。
重要指标消费者：：22—45岁的女士，，，其中28—40岁女士为主。。。
对这类人群进行划分，，，可分为尊贵型、、、另类型和公共型三类。。。
尊贵型（主题人群）：：社交派对贵妇名姈、、、风华正那曲媛淑女、、、青春年华大族令媛、、、黄金时期事业达人。。。
另类型：：金屋藏娇师奶小三、、、灯光闪灼明星模特、、、夜色非凡妖媚女郎、、、幽幽情怀诗意宅女。。。
公共型：：社会中坚白领丽人、、、小资情调波布一族、、、时尚休闲周八引诱、、、蹉跎时光丁克剩女、、、芸芸众生奋斗蚁族。。。
? 潜在消费者：：28—40岁有品位有内涵的尊贵型男士
这部门人群往往是最终掏钱为女士买单的人，，，他们的定见往往能影响到最终的采办。。。

3、、、消费者真实必要索求
怎么的水晶产品能力感动消费者？要想真正感动消费者首先要相识消费者的真实需要。。。88038威尼斯检测通过对指标消费者的调查，，，列出30个消费者采办理由的关键词，，， 其中“幸运、、、吉祥、、、天然、、、设计、、、能量、、、好运、、、天然、、、心愿、、、国际、、、定制”十大关键词道出了消费者的内心需要。。。“天然、、、天然”是消费者对产品属性的需要，，，“国际、、、定制、、、设计”是消费者对证量的需要，，，“幸运、、、吉祥、、、心愿、、、能量、、、好运”是消费者对产品的感情、、、信仰的需要。。。理清这些，，，为接下来的产品定位提供了坚实靠得住的凭据。。。

确定品牌定位，，，寻找晶灵的主题价值
现代社会经济高速发展，，，与之相对的却是低下的城市幸福指数。。。在低下的幸福指数影响下，，，后现代人类产生了新信仰：：宇宙中存在着某种未知能量能够扭转人的风水与生涯
！而这种能量的载体就是天然水晶
！人类但愿借助这个信仰力量以扭转目前并不中意的生涯。。。
优良的品牌应该占有自己的追求与信仰，，，当这种信仰被消费者认知与接受的时辰，，，信仰就会造成一种巨大的品牌力量，，，不休推动品牌发展与进取，，，并且永远不衰。。。晶灵要创制一种品牌信仰，，，以此来做为品牌发展的原动力
！
晶灵品牌“以水晶之名，，，相仰宇宙的力量”为产品概念，，，将晶灵塑造成一种文化信仰，，，增长晶灵的品牌价值。。。天然水晶 = 宇宙未知能量 = 扭转生涯状态的力量 = 吉祥如意、、、幸
、、、招财……= 晶灵水晶文化信仰。。。而晶灵水晶品牌理念与信仰的理论基础则是道家的“天人合一，，，道法天然”。。。
消费者对水晶有“天然、、、天然、、、国际、、、定制、、、设计”的需要，，，所以88038威尼斯检测将晶灵水晶品牌产品定位为国际天然水晶，，， 满足消费者对水晶产品及质量上的需要。。。消费者在更多时辰只会认“第一”，，，晶灵要迅速抢占消费者心智中第一的地位，，，结合晶灵品牌的产品定位，，，确定晶灵水晶“国际水晶文化第一品牌”的品牌定位。。。

晶灵品牌的价值在哪里？
首先，，，就水晶产品自身而言，，，其拥有 “宇宙能量、、、保健、、、装璜” 的产品价值。。。凡是是做品牌，，，心灵与感情上的价值远比产品自身的价值重要。。。88038威尼斯检测以为，，，水晶 “聚世界之灵气，，，吸日月之精华 , 凝山水之秀美”，，，所以水晶中可能存在着宇宙中某种未知能量，，，所以，，，水晶具备了人们寻找心灵寄托的工具的前提，，，从而成为人类沟通宇宙的最佳选择
！水晶正是宇宙末知力量的载体，，，通过它来感知扭转我们生涯与风水。。。“平扪心灵，，，寄福将来”的心灵价值与晶灵品牌再切合不外了。。。88038威尼斯检测从消费者需要启程，，，凭据消费者对水晶产品 “幸运、、、吉祥、、、心愿、、、好运”的感情的需要，，，最终得出晶灵水晶品牌主题价值——祝福。。。
 

 

品牌定位诠释
国际天然水晶文化第一品牌的定位主题在“文化”。。。而文化的主题在：：世界、、、宇宙、、、天然与人的和谐关系；；；而这种和谐关系则又具体阐发为：：
? 人与天然心神融合的修行
? 返朴归真的天然之美
? 人与天然和谐共处的平衡
? 小我自身的心灵修为
有了这层关系，，，文化则有了具象的阐发，，，才有了落地的根，，，才有了传布与营销的方向，，，才有了品牌的内涵与深度。。。

定位下的品牌战术
定位的价值是若何萦绕定位进行系统化的利用。。。88038威尼斯检测萦绕着产品、、、人和天然的关系对晶灵水晶进行全方位定位，，，务求占据客户心智中尚未被其他品牌占据的空缺区域。。。

晶灵水晶品牌标语：：世界精华，，，日月晶灵
晶灵水晶品牌使命：：提倡天然水晶文化，，，做天然的和平使者
晶灵水晶品牌文化：：国际天然水晶文化
晶灵水晶品牌的文化就是人与天然的和谐与平衡。。。晶灵品牌要表白的方向就是：：产品、、、人、、、天然的和谐与平衡。。。
晶灵=国际品牌
=天然水晶文化提倡者
=宇宙未知能量扭转世界的信仰首创人
=品位内涵
=和谐天然
=人文生涯

晶灵水晶品牌个性：：品位天然
产品的最大卖点就是“品尝天然”，，，所以在产品开发时要体现出天然的性质。。。
晶灵产品开发方向：：天然元素
晶灵产品的品牌化战术：：以宇宙天然文化为产品品牌化的方向
晶灵产品组合分类战术：：以天然为矩阵的产品组合与分类的步骤
分类步骤1：：按五行划分：：日、、、月、、、金、、、木、、、水、、、火、、、土
分类步骤2：：按天然等第划分
1品水晶主命
2品水晶主运
3品水晶主姻缘
4品水晶主福
5品水晶主财
6品水晶主健康
7品水晶主美
8品水晶主智慧
9品水晶主水
将水晶产品划分为9个等第，，，每个等第重要掌管一个方向，，，这样将水晶产品概念简化，，，有利于销售，，，同时也与其他品牌分辨隔来。。。